Rol SAP-partners verandert, minder maatwerk nodig

Tijdens de recente EMEA-editie van SAP Sapphire 2024 stonden vanzelfsprekend de nieuwe mogelijkheden van SAP Business AI en de (ERP) cloudtransitie en de daarvoor behulpzame programma’s RISE- en GROW with SAP centraal.

Voor het uitvoeren van al deze plannen en het ondersteunen van eindklanten hierbij, is voor SAP de samenwerking met zijn partners nog steeds zeer belangrijk. Of het nu hierbij gaat om grote system integrators als Deloitte, EY, PWC, Cap Gemini of Accenture, of om het middelgrote, regionale en kleinere partnerkanaal die alle grote én kleine SAP-eindgebruikers bedienen.

In totaal werkt SAP nu wereldwijd samen met 25.000 partners. “Ons partnerecosysteem is absoluut belangrijk voor ons om waarde voor de eindklanten te genereren”, zegt Chief Revenue Officer en lid van de Raad van bestuur van SAP Scott Russell. “Vooral als het gaat om de begeleiding bij en ook de implementatie van de transitietrajecten -en dat zijn de meeste- bij onze eindklanten.”

Cloudtransitie staat voorop

Bij deze transitietrajecten gaat het natuurlijk om de onvermijdelijke overstap die huidige klanten met een nog on-premises (ECC)-omgeving naar de cloud zullen gaan maken. Het liefst natuurlijk naar de (ERP) cloudtransitieprogramma’s RISE en GROW.

SAP heeft voor deze cloudtransitie een duidelijke deadline gesteld. Dit moet over twee jaar, in 2027, zijn voltooid. Bij monde van CEO Christian Klein is deze deadline wel nog flexibel, klanten hebben nu eenmaal tijd nodig om over te stappen. Maar een excuus om niet over te stappen, is er volgens Klein ook niet. Hij verwacht dat tegen 2030 de meeste SAP-klanten naar de cloud zijn overgestapt.

Belangrijk voor indirecte verkopen

Het partnerkanaal is ook zeer belangrijk voor het hele SAP-verkoopecosysteem. Volgens Russell zijn de inkomsten vanuit de indirecte partnerverkopen de afgelopen drie jaar hoger dan die vanuit de directe verkopen. Gedeeltelijk de verdienste van partners die klanten vaker naar RISE of GROW migreren. “Partners kennen de lokale marktomstandigheden goed, waardoor ze een continue groeimachine voor SAP blijven. Om hen te helpen, investeren we daarom meer in in die locaties en in die marktsegmenten waar zij het makkelijkste kunnen opereren. Zonder daarbij van SAP afhankelijk te zijn.”

Russell zegt dat de backlog aan klanten die naar de cloud willen migreren of daarmee inmiddels zijn begonnen eind 2023, 40 procent is gegroeid. Dit betekent volop werk voor partners. Ook de indirecte verkopen zijn flink toegenomen en is het partnerecosysteem daarom zeer ‘springlevend’ volgens de Chief Revenue Officer van SAP.

Verandering wel op komst

Ondanks dat alle signalen voor partners op groen staan, geeft Russell aan dat er toch wel veranderingen komen. Waar vroeger partners zich vooral bezig hielden met complete (maatwerk) migratie- en implementatietrajecten en in -afgezien van wellicht de grotere system integrators en andere partners- minder met advisering, wordt dit juist omgekeerd.

Belangrijkste reden is dat SAP graag de hele transitieperiode, omdat het dit als een grotere waarde voor eindklanten ziet, wil bekorten. Dit betekent eigenlijk meer automatisering van de vroeger vooral handmatige taken en meer werken volgens gestandaardiseerde processen. Dit zit - in de SAP-cloudtransitieprogramma’s, voornamelijk RISE, natuurlijk al standaard ingebakken. Denk hierbij niet alleen aan de nu toegevoegde (GenAI) features van SAP Business AI, maar ook aan het SAP Business Technology Platform (BTP), daarop liggende tooling en natuurlijk de SAP Clean Core-methodologie.

SAP maakt het klanten hiermee mogelijk sneller naar de cloud over te stappen op basis van gestandaardiseerde processen en, onder andere via GenAI, minder custom code nodig te maken. De doorlooptijd van de transitie- en uiteindelijk ook de implementatieprocessen- worden hiermee korter.

Scott Russell: “We hebben dus een heleboel cloudtransitieprojecten in de pijplijn zitten, dus daar ligt het niet aan. Wat we eigenlijk willen is dat wij en onze partners meer gaan doen met de beschikbare capaciteit en vooral ook anders. De nadruk moet op minder maatwerk, minder het bouwen van ERP-omgevingen, maar op meer transformatietrajecten en het echt inzetten van de diverse technologie.”

Julia White, Chief Marketing and Solutions Officer bij SAP voegt hieraan toe: “Er zal altijd nog wel een gedeeltelijk maatwerk nodig zijn waarvoor we onze partners nodig hebben. Het liefst en makkelijkst natuurlijk op basis van ons SAP BTP-platform. Vooral als het gaat om industriespecifieke oplossingen in verschillende marktsegmenten en zeker als deze oplossingen niet vanuit de cloud te leveren zijn.”

Julia White

“Wel moeten we onze partners helpen met het stoppen van te veel maatwerk. Het moet niet zo zijn dat eindklanten straks, vanwege al het maatwerk, moeilijk of tegen hoge kosten kunnen upgraden of al hun geld uitgeven aan onderhoud van bestaande systemen. Op dit gebied komt er echt verandering.”

GROW-partners hebben het makkelijker

Voor partners, vaak de meer regionale en kleinere partners, die zich vooral op het SaaS-programma GROW voor hun klanten richten, wordt deze push van SAP naar minder maatwerk en meer advisering niet zo heet gegeten.

White:” GROW wordt natuurlijk helemaal door onze partners uitgevoerd. Het geeft hen nieuwe zakelijke mogelijkheden om de regie over de klantenrelatie uit te oefenen en extensies te bieden. Dit is ook wat midmarket-eindklanten willen.”

“Dit met behulp van, naast alle SaaS-oplossingen, natuurlijk met het SAP BTP-platform. Er is hierdoor voldoende standaardisatie aanwezig. Toch kunnen deze partners zelf alle unieke workflow- en maatwerkoplossingen voor hun klanten ontwikkelen. Maatwerk zit daarom meer in het GROW-segment.”

“Met RISE, dat technisch anders in elkaar zit, willen we toch wat meer ‘begrenzingen’ om ervoor te zorgen dat zaken niet uit de hand lopen. Waar GROW een typisch SaaS-product is en met gepubliceerde API’s werkt, kunnen zij daar makkelijker hierop hun extensies baseren. Binnen RISE ligt dat anders. Daarbinnen zijn meer technische aanpassingen mogelijk, maar is het soms voor klanten niet goed dit te doen. Bij GROW kan je alleen die dingen doen die cloud native en cloudveilig zijn.”

“Wel proberen we onze klanten binnen RISE natuurlijk toch een beetje voor maatwerk te helpen. Denk daarbij aan de recente versie van Joule, Joule for ABAB, waarmee GenAI hen helpt onze native ABAP-code naar bijvoorbeeld SAP BTP te hevelen of deze specifieke code op een verantwoorde wijze te rewriten. En dit alles binnen de SAP-standaarden”, geeft Julia White aan.

Aanpassen noodzakelijk

Kortom, voor SAP-partners komen er wel veranderringen aan als het gaat om hun werk. Minder implementatie, minder maatwerk, en meer een focus op adviezen. Volgens Scott Russell moeten partners daarom, net als hun eindklanten, de zakelijke digitale transitie omarmen om de meeste waarde uit hun werk te krijgen.

Zich aanpassen, is dus het devies. Het zou daarom handig zij als partners straks daarom niet alleen over de nodige skills beschikken om deze transitie te volbrengen, maar ook innovatie omarmen en hun eindklanten op een constante wijze in hun processen te helpen en hun organisatie hiervoor volledig hebben aangepast. Op deze manier kunnen zij dan van meer omzet en daarbij horende marges profiteren, geeft de Chief Revenue Officer van SAP aan.

Beeld: SAP