Canalys belicht wat Buy with AWS voor channelpartners kan betekenen

Ruba Borno, VP Global Specialists and Partners, kondigde de algemene lancering van "Buy with AWS" aan in haar keynote op AWS re:Invent in december 2024. AWS had dit al gepilot met meer dan 50 partners wereldwijd, waarbij een mix van kanaalpartners, distributeurs en ISV's werd gecombineerd, waaronder Bytes, Carahsoft, Ingram Micro en TD SYNNEX.

Meer dan 99% van de top 1000-klanten van AWS heeft al minimaal één actief marktplaatsabonnement en klanten uit de publieke sector zullen naar verwachting in 2024 meer dan 1 miljard dollar uitgeven aan AWS Marketplace. De uitbreiding buiten de oorspronkelijke groep is een verdere bevestiging van de rol die de partnercommunity speelt in de levenscyclus van de klant.

Canalys verwacht dat in 2027 meer dan de helft van alle marktplaatsinkopen via kanaalpartners zal worden uitgevoerd. Vroege leveranciersleiders die op AWS Marketplace verkopen, zijn CrowdStrike, Palo Alto Networks, Splunk, Snowflake en Trend Micro, die allemaal cumulatieve, meerjarige verkopen van meer dan 1 miljard dollar hebben geregistreerd. De meeste van deze leveranciers proberen een partner-first-benadering te hanteren voor verkoop via AWS Marketplace. Volgens een recent onderzoek van Canalys ziet 80% van de partners die al co-verkopen AWS Marketplace als een belangrijk onderdeel van hun co-sellstrategie. Daarom werken veel partners al succesvol aan private marketplace-aanbiedingen en "Buy with AWS" zal dit verder uitbreiden. Cruciaal is dat partners die private aanbiedingen creëren, de marktplaatstransacties van klanten op hun eigen website kunnen ondersteunen, in plaats van de klant naar AWS Marketplace te moeten sturen en weg te moeten sturen van hun eigen digitale landgoed.

Marketplace

Partners hebben dashboardtoegang tot AWS Marketplace-analyses, die gedetailleerde inzichten bieden in klantgedrag, verblijftijd, aankooppatronen, oplossingskeuzes, klikken en conversiepercentages. Deze gegevens stellen partners in staat om verkoopstrategieën te analyseren en optimaliseren, omdat ze kunnen zien hoe hun klanten omgaan met de AWS Marketplace.

Door “Buy with AWS” in de website van een partner te integreren, kunnen ze beter begrijpen wanneer en hoe klanten via AWS Marketplace aankopen doen. Partners hebben Canalys vaak laten weten dat hun klanten al via marktplaatsen hadden gekocht voordat ze zich bewust werden van de mogelijkheid. Dit biedt partners die zich bezighouden meer zichtbaarheid en vermindert de zorgen van partners over de impact van marktplaatsaankopen.

Een categorie partners waar het sentiment het sterkst verandert, is binnen de distributiegemeenschap. Er is een tastbare verschuiving van angst voor concurrentie naar het identificeren van duidelijke differentiatie en kansen voor toegevoegde waarde. De strategische samenwerkingsovereenkomst van Ingram Micro met AWS heeft de integratie van "Buy with AWS" binnen het nieuwe Ingram Micro Xvantage-platform aangestuurd. Vergelijkbare functies zijn toegevoegd aan het TD Synnex StreamOne-platform, waardoor resellers hun ondersteuning van zowel hun distributiepartners als AWS kunnen maximaliseren.

Voordelen voor de klant zijn een belangrijke drijfveer voor marktacceptatie

Enterprise-klanten blijven fors investeren in upfront, meerjarige verbintenissen met AWS (en de andere grote hyperscalers), om toegang te krijgen tot kortingen en in afwachting van toegenomen cloudconsumptie ter ondersteuning van AI-workloads. Vanaf Q3 2024 bedroegen de toegezegde toekomstige uitgaven met AWS alleen al in totaal 165 miljard dollar. Maar klanten zullen onder grotere druk staan ​​om te laten zien hoe ze deze verbintenissen benutten. Grotere macro-economische druk en toegenomen toezicht door de raad van bestuur creëren nieuwe uitdagingen voor bedrijfsleiders. Dit maakt de mogelijkheid om een ​​deel van deze verbintenissen te gebruiken om SaaS-producten van externe leveranciers te kopen nog aantrekkelijker. AWS staat klanten momenteel toe om tot 25% van hun toegezegde uitgaven te gebruiken voor marktplaatsinkoop, wat effectief neerkomt op meer dan 40 miljard dollar aan vooraf goedgekeurde, beschikbare uitgaven om 'af te branden' via AWS Marketplace.

"Kopen met AWS" vereenvoudigt de customer journey nog verder; klanten kunnen kopen met behulp van hun bestaande betalings- en abonnementsgegevens (in plaats van dat ze een nieuw account bij de partner moeten aanmaken), wat zorgt voor gecentraliseerde facturering en door contact te leggen met partners, verbetert dit de klantondersteuning gedurende het hele inkoopproces.

Er blijven uitdagingen bestaan

De groei in hyperscaler-marktplaatsen vertegenwoordigt een belangrijke verschuiving in de inkoop van klanten, maar creëert duidelijke risico's voor het kanaal. Een van de grootste angsten is dat ze in de toekomst uit het inkoopproces worden gehaald. Partners uiten hun zorgen dat "Buy with AWS" zowel de klant als de partner tot op zekere hoogte vastlegt in het AWS-ecosysteem en voor degenen met hybride of multi-cloudomgevingen levert dit enkele uitdagingen op. Deze nieuwe functie zou partners echter meer controle moeten geven over de marktplaatstransactie, wat helpt om de relatie met de klant te behouden.

Nu partners de functionaliteit 'Buy with AWS' aan hun websites toevoegen, maken sommigen zich zorgen over de impact hiervan op het concurrentielandschap. Kleinere, minder prominente partners kunnen moeite hebben om concurrerend of relevant te blijven. Een aantal partners met de digitale capaciteit om 'Kopen met AWS' te ondersteunen (evenals distributeurs) zullen dit overnemen, maar er zijn veel partners die niet over voldoende digitale capaciteit beschikken en deze inkoopbeweging niet zullen ondersteunen. Partners zullen moeten blijven evolueren en de koopgedragingen van klanten moeten blijven monitoren om relevant te blijven voor hun snel evoluerende kopers en kooppunten.