Canalys belicht MSP ontwikkelingen van 2024

In 2023 zagen we een spectaculaire groei in managed services wereldwijd, met 13% jaar-op-jaar. Dit werd geholpen door een groei van 15% in de VS, 's werelds meest volwassen managed services-markt, maar 2024 was niet zo gedurfd. De groei zal dit jaar net geen 11% bedragen, met een prognose van 13% voor 2025. Maar wat zijn enkele van de andere belangrijke kwesties die het jaar hebben gevormd voor partners in de managed services-wereld?

Zou je daar wat AI bij willen?

Dit is ongetwijfeld het jaar van AI geweest. Het is overal. Geen enkel kanaalevenement was compleet zonder meerdere, vaak verwarde, takes op waar het allemaal naartoe gaat.

2024 heeft geleid tot enorme investeringen en de ontwikkeling van enkele belangrijke efficiëntiewinsten voor partners in de managed services-sector. Leveranciers hebben geïnvesteerd in het bouwen van geautomatiseerde ticketing en respons in bestaande PSA-tools, patchbeheer in RMM, back-uptesten en het verbeteren van true positive-percentages voor cybersecurityservices zoals MDR, om er maar een paar te noemen. Partners hebben hun eigen interne automatiseringen ontwikkeld rond verkoop- en technische workflows, in een poging om een ​​deel van de administratieve tijd te elimineren om werknemers te helpen zich te concentreren op de meest waardevolle gebieden van hun werk, en om de ervaring van de klant te verbeteren.

Deze use cases lijken relatief eenvoudig, maar voor productmanagers is het integreren van AI in bestaande tools die door MSP's worden gebruikt allesbehalve eenvoudig. De impact op sales- en technische medewerkers zal in de toekomst enorm zijn, maar hoe de waarde van hun banen wordt gedefinieerd en met welke tools, moet nog worden bepaald. Er is een neiging om in grootspraak te praten over de grote humanitaire voordelen van AI, zonder ooit echt de dagelijkse realiteit te definiëren van wat het daadwerkelijk zal doen en hoe het dingen beter zal maken.

Dit wordt ook gevoeld door klanten en is te zien in de relatief lage acceptatie van tools zoals Copilot (vooral gezien de premiumprijs) en in de proofs of concept die door partners voor klanten zijn ontwikkeld, waarvan 39% bijna nooit in productie gaat. Maar 53% van de partners ziet nog steeds aanzienlijke kansen in de toekomst rondom AI; er zal veel meer acceptatie zijn en veel nieuwe use cases voor partners in managed services.

De groei van cybersecurity bleef hoog, maar het klantenverloop is direct gekoppeld aan aanhoudende problemen met vaardigheden

Canalys schat de groei van cybersecurityproducten in 2024 op 10%, terwijl de totale cybersecuritydiensten met 13% zijn gestegen, met beheerde cybersecuritydiensten met 15%. Partners en leveranciers vragen zich af of deze groei kan worden volgehouden. Dit jaar zagen we een tragere productgroei dan in 2023, maar de algemene reden voor de sterke prestaties van cybersecurity is simpel. Cybersecurity is het enige gebied van technologie met een tegenstander. Ransomware blijft toenemen; cybercriminelen adopteren AI (en vallen AI-tools aan), en het is duidelijk dat cybersecurityproducten alleen de omvang van de dreiging niet kunnen bijhouden.

Nu het bedrijfsrisico is verschoven van fysiek naar digitaal, heeft het gebrek aan vaardigheden meer klanten ertoe aangezet om uit te besteden aan MSP's en MSSP's. Maar er is ook een probleem met de balans van winstgevendheid. Klanten begrijpen tegenwoordig beter de waarde van cybersecurity managed services, maar dat begrip strekt zich niet uit tot elke klant en in dit moeilijke jaar hebben budgetbeperkingen een last gelegd op het aantal klanten dat kan investeren, wat op zijn beurt een druk legt op de winsten van sommige partners.

Partner-CEO's klagen al lang over de kosten van cybersecuritymedewerkers, en hoewel gecertificeerde en getrainde analisten in cybersecurity nog steeds erg gewild zijn, zijn de kosten om ze aan te houden voor sommige partners erg moeilijk geworden om die teams te laten groeien, wat heeft geleid tot druk op bestaande werknemers naarmate ze meer klanten aannemen. Dit heeft ook geleid tot de huidige groeigolf in beheerde detectie- en responsdiensten die door leveranciers worden geleverd en door partners worden verkocht, waarbij de partner implementatie-, integratie- en sommige monitoringdiensten levert, maar ook sterk afhankelijk is van de leverancier om de duurdere analyse-, waarschuwings- en hersteldiensten te leveren. Dus de kosten van de bekwame werknemer zijn uitgebreid naar de leverancierskant, waarvan sommigen beter in staat zijn om voor die vaardigheden te betalen, maar dit creëert ook een risico.

Partners en leveranciers proberen kosten te besparen om de winst te verbeteren, wat een situatie creëert waarin de klant mogelijk niet het product of de service krijgt waarvoor hij dacht te betalen, en pas wanneer er een inbreuk is en ze hersteldiensten nodig hebben, realiseren ze zich het probleem. Het verloop van klanten is in 2024 enorm toegenomen, omdat partners klanten verliezen aan goedkopere rivalen, waarvan sommigen mogelijk geen aanzienlijk betere service bieden dan de oorspronkelijke partner. Dit heeft deels te maken met de algehele kostenbeperkingen voor de klant, maar er is een kleiner contingent klanten dat van MSP wisselt na een inbreuk (soms zelfs een kleine).

Ondertussen vechten leveranciers om de kleine groep getalenteerde MSP's en MSSP's die winstgevende en hoogwaardige diensten aan klanten kunnen leveren, en dit heeft die partners wat invloed gegeven om meer van die leveranciers te eisen. En nogmaals, de leveranciers klagen over de eisen van partners, terwijl partners en leveranciers klagen over de kosten van vaardigheden. Het probleem met vaardigheden zal echter niet verdwijnen, omdat velen niet bereid zijn om behoorlijk te investeren om het probleem op te lossen. De vergelijking is eenvoudig. Betaal hooggekwalificeerde werknemers behoorlijk, anders verliest u ze, maar u moet ook genoeg klanten vinden die bereid zijn te betalen voor de service die deze werknemers u kunnen helpen leveren.

Cloud en marktplaats zijn een belangrijk onderdeel geworden van het managed services-kanaal

De explosieve groei van hyperscaler-marktplaatsen als route naar de markt voor software- en SaaS-bedrijven, geleid door AWS Marketplace, Microsoft Azure Marketplace en Google Cloud Marketplace, verandert het inkoopgedrag van ondernemingen, go-to-market-strategieën van leveranciers en kanaalmodellen. De mogelijkheid voor klanten om aankopen op marktplaatsen van derden te gebruiken om hun verplichtingen met hyperscalers "af te branden", stimuleert zowel grote software-inkoopdeals als run-rate softwaretransacties via marktplaatsen.

Hyperscaler-marktplaatsen worden snel een cruciale route naar de markt voor software- en SaaS-leveranciers in verschillende technologiecategorieën. Dit verandert het inkoopgedrag van ondernemingen, aangezien klanten marktplaatsaankopen strategisch gaan inbouwen in hun cloudbestedingsverbintenissen met hyperscalers. Canalys voorspelt dat meer dan 50% van de hyperscaler-marktplaatsverkopen tegen 2027 via kanaalpartners zal verlopen, aangezien AWS, Microsoft en Google Cloud hun respectievelijke kanaalpartner-privéaanbiedingsmodellen uitbreiden. Distributie wordt geconfronteerd met een groeiende dreiging van hyperscaler-marktplaatsen, maar distributeurs proberen nieuwe rollen te definiëren door hun eigen digitale platforms te integreren met die van de hyperscalers.

Voor managed services partners zijn er een aantal marktplaatsen waar ze kunnen kiezen om in te kopen, of het nu hyperscaler, distributeur, partner of leverancier is. Voor MSP's in het bijzonder is een van de snelst groeiende gebieden, en een belangrijke onderscheidende factor voor leveranciers, via RMM- en PSA-leveranciersmarktplaatsen. Een sterke integratiestrategie is essentieel voor deze leveranciers, want hoe meer alliantiepartners ze hebben, hoe beter het voor partners is om deze SaaS-producten voor hun klanten te kopen, door te verkopen en te factureren via hun PSA-tools.

Lees meer over dit onderwerp in ons rapport ' Now and Next for Hyperscaler marketplaces' .

Het jaar van het 'platform' heeft een divergentie van strategieën gezien

Naast AI was 2024 ook het jaar van het platform. Partners die beheerde services leveren, zien 2024 als het jaar van consolidatie. In welke leverancier of welk ecosysteem van leveranciers moet een partner investeren? Dat is geen eenvoudige vraag om te beantwoorden, want in cybersecurity bijvoorbeeld, zijn er twee platformgevechten tegelijk gaande. In de zakelijke sector leiden Palo Alto Networks, Fortinet, Cisco, CrowdStrike, Microsoft, Google en SentinelOne de strijd, terwijl de SMB MSP-markt wordt bevochten door een divers scala aan bedrijven. WatchGuard, SonicWall en aanbieders van remote monitoring en management (RMM) zoals Kaseya/Datto, ConnectWise, N-able, NinjaOne en Syncro strijden allemaal om een ​​van de primaire controlevlakken te worden waarin partners investeren.

Certificeringen waren dit jaar een groot punt van discussie voor partners, voornamelijk vanwege dezelfde budgettaire en uitgavenkwesties die alles anders beïnvloedden. Er is een echte drang geweest om de uitgaven voor certificering te verlagen. In sommige gevallen hebben partners certificeringen laten verlopen vanwege kosten of omdat die leveranciers geen prioriteit meer hebben. Maar de overname van het merk, de certificering en de trainingselementen van CompTia door Thoma Bravo en HIG Capital is een belangrijke indicator van het belang van certificeringen in de toekomst. Het is bijvoorbeeld waarschijnlijk dat we veel meer leveranciers partnerprogramma's zullen zien opzetten waarvoor twee sets certificeringen nodig zijn. Eén, een branchebrede certificering (zoals Cyber ​​Essentials) die door klanten wordt erkend en kan worden gebruikt om de bekwaamheid met meerdere leveranciers aan te tonen, en een andere leverancierspecifieke certificering die voldoet aan de vereisten om een ​​bepaalde service te leveren op een product van die leverancier. Het is deze tweede, uitbestede leverancierscertificering, die CompTia waarschijnlijk zal nastreven voor groei in de toekomst.

Back-up en noodherstel worden opgenomen in de risicomanagementstack

Back-up was in de ogen van sommigen in de MSP-ruimte een handelswaar geworden, maar dit is de afgelopen twee jaar aanzienlijk veranderd. Twee derde van de partners in een recente Canalys-enquête zei dat ze in 2024 groei zouden zien in de verkoop van hun back-upproducten, waarbij de helft zei dat de groei meer dan 20% zou zijn, dus de vraag is duidelijk sterk. Maar het zijn de attach-percentages van back-up op beheerde services die laten zien hoe nauwer het verhaal nu is gekoppeld aan cyberbeveiliging en risicobeheer. 36% van de partners zei dat ze back-up koppelden aan meer dan 60% van hun beheerde services-deals, terwijl nog eens 35% zei dat ze het koppelden aan 20-60% van de beheerde services-deals.

2024 was het jaar waarin back-up sterker werd gekoppeld aan cyber, na jarenlang te hebben geprobeerd klanten ervan te overtuigen dat back-up niet alleen draait om gestandaardiseerde gegevensherstel, maar nu ook om noodherstel. Compliance-druk speelde een grote rol in deze drive. Overheidsregulering, verticale specifieke vereisten, cyberverzekeringsbepalingen (en enkele opvallende IT-uitval) hebben allemaal de vraag van klanten aangewakkerd, die back-up- en noodhersteltools nu zien als een intrinsiek onderdeel van hun risicomanagementstrategieën. Dit leidde ook tot de groei van AI-gestuurde back-up, die AI gebruikt om enkele van de meer handmatige gebieden van back-upfoutbeheer, testen en probleemoplossing te verbeteren en automatiseren, wat helpt de efficiëntie van werknemers bij het beheren van back-ups te vergroten. Naarmate we verdergaan, zal de vraag onvermijdelijk veel meer zijn naar automatisering in deze processen, mogelijk tot het punt waarop mensen zelfs in de noodherstelfase nauwelijks nodig zijn.

Deze verschuiving was ook zichtbaar in de M&A-activiteit waarbij ConnectWise Axcient en SkyKick overnam om zijn platformverhaal op te bouwen, SalesForce Own Company overnam (dat was begonnen als Salesforce-back-upspecialist en al nauw verbonden was met het bedrijf), Veeam SaaS-back-upbedrijf Alcion overnam (een bedrijf waarin het al had geïnvesteerd), terwijl cloudback-upbedrijf CrashPlan de andere kant op ging en enterprise data protection-leverancier Parablu overnam. In de MSP-leveranciersruimte breidt back-uptechnologie de TAM uit naar de wederverkoop- en eindklantruimtes op een manier die aantrekkelijk is voor leveranciers, maar de breedte van al deze overnames laat zien dat de technologie relevant is voor zoveel klanten, met name omdat SaaS en cloudback-up grotere delen van de algehele markt worden.

De groei van compliance neemt toe naarmate de regelgeving zich begint te ontwikkelen

Compliance-services geleverd door kanaalpartners groeiden met 66% in 2024, omdat klanten op zoek waren naar duidelijkheid en expertise over de verschillende compliance-kwesties die ze nu moeten beheren. Van overheidsregelgeving tot meer sectorspecifieke vereisten, evenals IT- en supply chain-compliance en cyberverzekeringsregels, klanten worden overspoeld.

Juridische praktijken, accountants, MSP's en adviesbureaus zijn de meest prominente spelers die MKB-klanten helpen bij het navigeren door deze kwesties, maar nu nemen cyberverzekeraars meer zaken op de MSP-markt. Sommigen bieden risicomanagementdiensten aan, die een (uitbestede) MDR, cybertraining en compliance service stack kunnen zijn. Ondanks mogelijke belangenconflicten is dit een ander voorbeeld van hoe gebieden die niet duidelijk relevant zijn voor IT, de concurrentie kunnen aanjagen en de structuur van het ecosysteem van beheerde services kunnen veranderen.

MSP-programma's zijn in opkomst

Er zijn veel te veel nieuwe MSP-programma's aangekondigd in 2024 om ze hier allemaal te noemen, maar er zijn grote veranderingen geweest. Infrastructuur- en pc-bedrijven zoals Lenovo hebben MSP-programma's toegevoegd (of in sommige gevallen nieuw leven ingeblazen), en MSP-gerichte leveranciers zoals Kaseya hebben bepaalde praktijken en standaarden bijgewerkt of gecodificeerd om hun partnerbetrokkenheid te verbeteren.

MSP-programma's buiten de traditionele MSP-leveranciersruimte, zoals leveranciers in RMM of back-up waar ze gewend zijn om te factureren op basis van terugkerende inkomsten, kunnen moeilijk te beheren zijn. Dit komt vooral door de verschillende financiële praktijken, die zowel leveranciers als wederverkopers beïnvloeden bij de overgang naar terugkerende inkomstenmodellen. De overstap van een upfront financieel systeem naar een terugkerend systeem is al meer dan tien jaar een probleem, omdat partners en leveranciers hebben geprobeerd om de voordelen van terugkerende inkomstenmodellen voor investeerders te plukken, maar zonder het risico te lopen van een volledig maandelijks factureringsmodel.

Dit betekent dat de MSP-programma's van leveranciers met veel verschillende partnertypen moeten jongleren, en vaak partners die een hybride zijn van verschillende consulting-, resell-, integratie- en managed services-praktijken. Het bouwen van een programma dat bij deze partners past, zal altijd een moeilijke opgave zijn, maar sommigen lijken daar te komen. Lenovo's nieuwe MSP-programma is bijvoorbeeld nog relatief nieuw en zal zich in de loop van de tijd zeker ontwikkelen, maar het lijkt goed werk te leveren door veel concurrerende belangen in evenwicht te brengen en tegelijkertijd de voor de hand liggende problemen zorgvuldig te omzeilen. Van cruciaal belang is dat deze programma's zich moeten herinneren dat ze er zijn om de partners te stimuleren om met de leverancier samen te werken en dus die partners moeten dienen op de manier waarop zij zaken willen doen.

De M&A-activiteit in het kanaal is wereldwijd verdeeld

M&A-activiteit in het kanaal is altijd een hot topic. In 2024 was er een interessante vertraging in Noord-Amerika, omdat partners en private equity-investeerders wachtten om te zien hoe de politieke en macro-economische veranderingen hun bedrijven zouden beïnvloeden. Europa en delen van Azië-Pacific waren echter nog steeds behoorlijk sterk. Ondanks dat ze met precies dezelfde problemen te maken hadden als andere regio's, werden kleine MSP's in een behoorlijk tempo overgenomen en breidden grotere resellers hun bedrijven uit met strategische overnames voor vaardigheden. Het wereldwijde niveau van M&A-groei was nog steeds trager dan in voorgaande jaren, maar het kanaal is nu klaar om te investeren en omdat private equity de geldkraan weer opendraait na een jaar van politieke en economische onrust, zal 2025 waarschijnlijk weer een hoog niveau van overnames in alle regio's zien.

Conclusies

2024 was een jaar van politieke, economische en sociale ontwrichting. De helft van de wereldbevolking zal tegen het einde van het jaar hebben gestemd, van Bangladesh in januari tot Ghana in december. In veel gevallen hebben zittende politici hun macht verloren of zien ze hun macht afnemen. Conflicten zijn weer opgelaaid en de wereld lijkt minder stabiel dan vijf jaar geleden. Dit alles heeft een directe impact gehad op het IT-kanaal.

Bedrijven zijn voorzichtig geweest en wachten af ​​hoe hun landen en economieën op deze omwenteling zouden reageren. De omzetgroei van kanalen zal in 2024 in de midden-enkele cijfers liggen, maar voor degenen in de IT-managed services-sector is dit ook een periode van herwaardering, reflectie en in veel gevallen groei geweest. Dit was het jaar van rationalisatie van technologie en services, van investeringen in automatisering en van specialisatie.

Cybersecurity-, cloud- of AI-partners hebben kracht en vraag gezien toen klanten naar hun vertrouwde adviseurs keken om hen te helpen navigeren door deze woelige wateren en hun IT-uitgaven te beheren. Helaas is het ook weer een jaar van massaontslagen door tech-leveranciers geweest, waarbij meer dan 150.000 mensen hun baan verloren. In sommige opzichten heeft dit het kanaal nog belangrijker gemaakt om de servicecapaciteit te behouden en waarde te leveren aan hun klanten.

Voor degenen die beheerde IT-services leveren, zal 2025 er waarschijnlijk iets beter uitzien. Er is hoop op stabiliteit aan de horizon. Canalys voorspelt dat de algehele kanaalgroei in 2025 9% zal bedragen, terwijl de inkomsten uit beheerde services met 13% kunnen stijgen. Cybersecurity, cloud en AI zullen wederom bovenaan de agenda staan. Ook het aanhoudende belang van compliance en cyberverzekeringen zal toenemen, aangezien regionale regelgevingen meer effect zullen hebben. Certificeringen van kanaalpartners zullen een omwenteling ondergaan, aangezien meer partners naar branchebrede certificeringen kijken om hun waarde voor klanten aan te tonen en leveranciers meer van hun programmacertificeringen aan derden gaan uitbesteden. Consolidatie in de leveranciersruimte zal ook doorgaan en er worden verschillende IPO's verwacht in de RMM-, back-up- en cybertechnologiegebieden. We zullen waarschijnlijk ook een grote toename zien in kanaalacquisities, aangezien grotere resellers en systeemintegratoren specialisten verwerven en door private equity gesteunde managed services-providers bouwen aan wereldwijde dominantie. En er zullen ook enkele verrassingen zijn. Dit alles en meer wordt geanalyseerd in het aankomende Managed Services 2025 Forecast Report, dat volgend jaar wordt uitgebracht.

Bestel dit rapport via de website van Canalys,