Eric Segers kijkt terug: “Het was heel erg gaaf om te doen”

“Ik was geen hoogvlieger op school”, begint Eric Segers met een lach. “Ik heb de havo afgemaakt, maar de heao niet. Mijn hockeytrainer zag mij worstelen met mijn carrière en via hem kwam ik in contact met IT-reseller Info Computer Centrum, waar ik verkoper werd.” Het was begin jaren ’80: de tijd van de eerste pc’s en de beginnende automatisering van het mkb. “Ik wist daar niets vanaf, maar dat gold voor iedereen. Het was de perfecte tijd om als nieuwkomer in de IT terecht te komen. Die jaren waren, achteraf gezien, heel leerzaam voor me, omdat ik leerde om te denken vanuit de eindgebruiker in plaats van vanuit de technologie.”

In 1986 werd hij channel manager van Compaq, met de karakteristieke directeur Ton Pannekoek als zijn leermeester. “IBM had de hele pc-markt veroverd en Compaq kwam als uitdager die markt in. Het feit dat we het grote IBM uitdaagden en uiteindelijk zelfs marktleider werden, zorgde voor een fantastische sfeer. We versloegen IBM omdat we extreem trouw bleven aan het kanaal. We deden alles voor partners.”

Bill Gates

Na vijf jaar kon hij salesmanager bij Microsoft worden, dat toen bij lange na nog niet de tech-reus was die het nu is. Een belangrijk verschil voor Segers was dat hij nu software ging verkopen. “Ik had het erg naar mijn zin. Als salesmanager mocht ik heel veel doen. Ik had contact met zowel partners als eindgebruikers. Je had toen drie grote resellers: Dataplus, met Fred Blauw, 06 Software, met Eddy Gans en Nr.1 Software en Kenfill met Marcel Joosten en Brian Speelman.”

Hij vertelt een mooie anekdote. “Na de introductie van Word waren wij als één van de weinige landen niet meteen markleider, omdat Nederland een WordPerfect-bolwerk was. Toen Bill Gates langskwam voor zijn jaarlijkse review, werd hij heel erg boos. Binnen twee weken moesten we een plan hebben en binnen negen maanden moesten we marktleider zijn. Dat lukte. Later kwamen Windows 95 en de eerste Office-pakketten en haalden we grote bedrijven als Shell en Rabobank binnen.”

“Omdat we nog aan het begin stonden, was het een extreme groeimarkt”, zegt hij over zijn jaren bij Info Computer Centrum, Compaq en Microsoft. “Ieder jaar groeiden we met dubbele cijfers. Dat gaf een vibe aan de hele markt. Het zorgde ook voor een hoog cowboy-gehalte. Alles kon en mocht.”

Fantastisch bedrijf

Hij had een mooie tijd bij Microsoft, maar zocht toch wat anders. “Bij dat soort leveranciers bepaalt het Amerikaanse hoofdkantoor het beleid. De landen voeren uit. Het was fantastisch om te doen, maar ik wilde op een gegeven moment meer dynamiek.” In 1995 stapte hij over naar Ingram Micro. Hij had de distributeur, een grote klant van Microsoft, in de jaren daarvoor goed leren kennen. “Ik kon salesdirecteur worden, wat een nieuwe stap was. Daarnaast zag ik distributeurs steeds belangrijker worden.”

Bij Ingram, dat toen nog een softwaredistributeur was, vond Segers precies wat hij zocht. “Ik kon vanaf het begin heel veel zelf bepalen. Ingram is echt een fantastisch bedrijf dat veel vrijheid aan de verschillende landen geeft. Met software waren we eigenlijk op elk gebied marktleider en dus konden we niet veel meer groeien. We besloten om hardware erbij te doen. We namen eerst HP-distributeur Trend over en daarmee ook het distributeurschap van HP. Dat was in een tijd dat inkjetprinters niet aan te slepen waren. Na HP kwamen ook Compaq en IBM erbij en zo bouwden we ons portfolio op.”

De volgende stap was cloud. “Het hoofdkantoor besloot toen om daar wereldwijd vol op in te zetten en dat centraal aan te sturen met een eigen cloudplatform. Na een paar jaar was dat volwassen en kregen de landenorganisaties hun eigen vrijheid weer terug. Dat hebben ze heel slim gedaan. We waren ineens een belangrijke cloudspeler geworden, terwijl iedereen zich afvroeg of distribiteurs door cloud nog wel een plek hadden.” De volgende stap was een cloud marketplace. “Daarmee is het gebruiksgemak voor resellers en eindgebruikers veel groter geworden.”

Hard blijven werken

Bij het woord ‘pensioen’ schiet Segers in de lach. Hij heeft een half jaar lang genoten van meer vrije tijd, maar gaat zich nu onder andere bezighouden met het begeleiden en coachen van IT-ondernemers. De sector blijft hem boeien en hij kan dan ook prima schetsen welke ontwikkelingen hij ziet. “Het kanaal is ‘trusted advisor’ geworden. Ik vind het een lelijke term, maar hij klopt wel. Wat we doen is geen handel meer, zoals vroeger, maar het gaat om informatie. Je moet oplossingen bieden en iets kunnen zeggen over trends en risico’s.” Hij noemt AI als voorbeeld. “Dat zorgt voor uitdagingen, onder andere qua stroomverbruik. Hoe ga je dat in goede banen leiden? Security is ook een cruciaal thema. Het hele kanaal heeft een onwaarschijnlijk belangrijke rol in het beschermen van eindgebruikers.”

Hij geeft graag advies aan jonge mensen die nu hun eerste stappen in de IT maken. “Het belangrijkste is: sta open voor kritiek. Veel mensen kunnen daar niet goed tegen, maar zonder kritiek kun je niet groeien. Daarnaast moet je blijven investeren in jezelf. Als je daar geen zin in hebt: prima, maar ook dan zul je stil blijven staan. Bovendien moet je bereid zijn om hard te blijven werken. Er wordt vaak gezegd dat jonge mensen dat niet meer willen. Dat klopt niet helemaal, want de meesten willen dat nog wel. Maar die groep is wel kleiner dan vroeger.”

Gigantisch veel veranderd

Als hij terugkijkt, dan schiet hem ook een dieptepunt te binnen. “De SAP-implementatie bij Ingram kostte ons in 2010 dertig procent van de omzet. Het heeft drie jaar geduurd voordat we weer op niveau waren.” Maar hij is vooral trots op die jaren. “Toen ik bij Ingram begon was de omzet in de Benelux ongeveer 30 miljoen, nu meer dan een miljard euro, met een team van 550 mensen. Als ik het Ingram van 29 jaar geleden vergelijk met wat het nu is, dan is er gigantisch veel veranderd. Het was daardoor heel gaaf om te toen. Het waren zeker geen weken van veertig uur en dat heeft invloed op je persoonlijke leven. Maar ik heb zoveel mensen leren kennen en plekken van de wereld gezien, dat het een absolute verrijking voor mijn leven is geweest.”

Door: Witold Kepinski en Johan van Leeuwen