Canalys: Partner-modellen ondergaan grote verandering in 2025

 Partners laten hun leveranciers duidelijk twee dingen weten zo meldt McBain op LinkedIn.

1. Ze zijn meer dan alleen een 'kassa', maar worden wel zo behandeld en beloond. Het innen van klantgelden wordt zelfs als een van de minst waardevolle toevoegingen aan de klantreis gezien.
2. Ze zijn actief (en verdienen goed geld) in alle fasen van de klantreis – vóór, tijdens en na de transactie.

Het merendeel van de partners rekent klanten kosten voor consultancy en ontwerp/architectuur voordat de oplossing is ontwikkeld. Ook na het sluiten van de deal verrichten ze belangrijk werk: implementatie, integratie en beheer van de omgeving.

Agentic AI

De meeste leveranciers zijn overgestapt (of bezig met de overstap) van lineaire distributiemodellen naar abonnements-, consumptie- en nu zelfs micro-consumptiemodellen in agentic AI.

Het verlagen van de kosten voor het werven van een klant (CAC), het sneller afsluiten van grotere deals en het verhogen van de contractwaarde gedurende de hele klantrelatie (CLV) zijn de belangrijkste metrics voor leveranciers.

McBain vraagt zich af of partnerprogramma's voor 2025 de waarde in elke fase van de klantreis meten en stimuleren. Beschikken ze over robuuste elementen voor co-selling, co-marketing, co-innovatie, co-ontwikkeling en co-keeping (naast wederverkoop en verwijzing)?

Pre-sales

Dit is nu de belangrijkste vraag van partners. Met 36% die het als het belangrijkste aspect beoordeelt, is het twee keer zo waardevol als pre-sales, technische of marketingondersteuning. Het is bijna drie keer zo waardevol als toegang tot trainingen en certificeringen.

"Laten we stoppen met het typecasten van onze partners (die nu gemiddeld 3,2 verschillende bedrijfsmodellen hanteren) en de waarde erkennen die ze leveren tijdens de hele klantreis," aldus McBain. "Onze taak in 2025 is om die momenten op een betrouwbare, herhaalbare en schaalbare manier te kwantificeren en te koppelen aan onze bedrijfsdoelen."