Canalys: gemengde gevoelens bij nieuw partnerprogramma Cisco

Nu partners wereldwijd de tijd hebben gehad om de aankondiging te verwerken en met hun Cisco-accountmanagers te overleggen, rijst de vraag: hoe denken ze er nu, vier maanden later, over? - zo vraagt Jay McBain zich af.

Waarom deze verandering?

Het traditionele focus op het verkooppunt en de bijbehorende marges is minder belangrijk geworden in het cloudtijdperk van abonnementen en consumptie. De transactie is slechts het begin van de klantrelatie. Leveranciers meten partners nu op de waarde die ze vóór, tijdens en na dat punt leveren, ongeacht of ze de betaling ontvangen.

Cisco heeft 287 overnames gedaan en genereert nu 55% van zijn omzet uit terugkerende inkomsten. Met een enorme hoeveelheid softwarecapaciteit en de overname van Splunk is het nu het op twee na grootste cybersecuritybedrijf ter wereld. Het is voor Cisco (en investeerders) niet logisch om het grootste deel van de incentives te besteden aan resell-gebaseerde metrics, terwijl slechts 45% van de business uit traditionele netwerken bestaat. Ze volgen hiermee het voorbeeld van andere grote bedrijven zoals Microsoft en VMware.

Gemengde reacties

Uit een recent afgesloten enquête door Canalys blijkt dat Cisco, ondanks de inspanningen van Rodney Clark, Elisabeth De Dobbeleer en hun 90.398 collega's, nog steeds een uitdaging heeft om partners te overtuigen. Het merendeel van de partners staat nog steeds negatief tegenover de veranderingen of is er onvoldoende over geïnformeerd. Het komende jaar zal cruciaal zijn voor Cisco om het vertrouwen van de partners te winnen en hen voor te bereiden op het nieuwe programma, aldus Canalys.