Canalys: traditioneel resell-model verdwijnt, co-selling neemt over

De nieuwe economie van partnerschappen

Volgens McBain verschuift de focus van traditionele resell marges naar de momenten vóór, tijdens en na de verkoop. In het cloud tijdperk draait het nam het opbouwen van langdurige klantrelaties en het toevoegen van waarde in elke fase van de klantreis.

Co-selling als de toekomst

Co-selling, een collaboratieve aanpak waarbij meerdere bedrijven samenwerken om klanten complete oplossingen te bieden, wordt gezien als de opvolger van het traditionele resell model. “Co-selling is elke moment dat een partner waarde toevoegt, die gemeten, beheerd en herhaaldelijk uitgevoerd kan worden,” aldus McBain.

De financiële transacties verschuiven naar digitale marketplaces, waar private offers, multi-party offers en distributie via sellers of record de norm worden.

Partners vragen om meting en incentives

Uit onderzoek van Canalys blijkt dat partners in 2025 vooral behoefte hebben aan meetbare resultaten en incentives voor hun toegevoegde waarde in kritieke klantmomenten. Bedrijven die nog steeds voornamelijk investeren in incentives bij het verkooppunt, worden aangeraden om hun strategie te heroverwegen.

Technologische ondersteuning voor Co-selling

Grote leveranciers zoals Microsoft, Amazon Web Services (AWS), Cisco en IBM investeren in tools om multi-partner samenwerkingen te faciliteren. Denk hierbij aan AI-gedreven attributie, verwijzingen, account mapping, marketingplatforms en dealregistratie.

De adoptie van ecosysteem tools neemt toe, met name bij co-solutioning en co-selling teams en leveranciers die zich richten op de ontwikkeling van co-selling ecosystemen.

Uitdagingen bij de modernisering van legacy systemen

De modernisering van verouderde systemen blijkt complex voor grote leveranciers. Verwijzingen en servicevalidatie worden vaak nog als aparte processen afgehandeld, en zijn nog niet volledig geïntegreerd met dealregistratie. Dit zal echter veranderen wanneer er een kritische massa is bereikt.

Conclusie

De verschuiving van resell naar co-selling markeert een belangrijke verandering in de IT-sector. Bedrijven die willen slagen in het cloud tijdperk, moeten investeren in collaboratieve partnerschappen en de juiste tools om toegevoegde waarde te meten en te stimuleren.