Timon Bergsma, Pax8: 'Pax8 laat MSP’s waarde toevoegen'

Timon Bergsma begon in 2018 bij Resello, dat twee jaar later werd overgenomen door het Amerikaanse Pax8. Inmiddels is hij er Director of Sales in de Benelux en Frankrijk. Pax8 is een online marketplace, met AI-gedreven inzichten. “We zorgen voor één platform waarmee MSP’s hun klanten kunnen beheren. Het platform is volledig digitaal, met een selfservice-functionaliteit voor eindklanten. We maken het leveren en managen van clouddiensten heel makkelijk, waardoor MSP’s zich bezig kunnen houden met waarde toevoegen. Ons hele businessmodel is erop ingericht om samen met MSP’s te groeien. Want als zij groeien, groeien wij ook. Intern noemen wij dat ‘guided growth’.”

Diensten centraliseren

“MSP’s worstelen met het complexe vendorlandschap”, zo merkt Bergsma vaak. “Er zijn veel verschillende oplossingen beschikbaar. Daarnaast stijgen de kosten. Ook worden data, AI en cybersecurity alleen maar belangrijker. Dat zijn allemaal uitdagingen waar wij bij helpen door diensten te centraliseren op één platform, waardoor facturatie, contractbeheer en het bundelen van oplossingen efficiënter wordt.”

Pax8 noemt zich een ‘cloud commerce marketplace’. In die rol verbindt het vendoren en partners met elkaar, maar op een andere manier dan dat traditionele distributeurs dat doen. Bergsma: “Vaak worden we nog als clouddistributeur bestempeld, onder meer bij award-uitreikingen. Maar je ziet dat de business echt verschuift richting marketplaces. Marktanalisten als Canalys benoemen die ontwikkeling en verwachten daarin veel groei. Negentig procent van de IT-dienstverleners verwacht dat de verkoop in 2029 via marketplaces verloopt. Onze oprichters hebben in het verleden gemerkt hoe traditionele distributiemodellen MSP’s beperken in hun groei en efficiëntie. Ze vonden dat het tijd werd voor een platform waarmee verschillende partijen in het IT-kanaal eenvoudig cloudoplossingen konden kopen, verkopen en beheren. Zo is Pax8 geboren.”

Digitaal en gestroomlijnd

Pax8 is om meerdere redenen onderscheidend, zo geeft hij aan. “We zijn volledig digitaal en gestroomlijnd. MSP’s kunnen op een makkelijke en gebruiksvriendelijke manier clouddiensten vinden, beheren en factureren. Daarnaast geven we MSP’s data en door AI verkregen inzichten, die verkoopkansen bieden. Ons platform doet dus veel meer dan alleen Office-365-licenties of endpoint-oplossingen verkopen.”

“Naast goede technologie investeren we ook heel sterk in educatie en adoptie”, vervolgt hij. “Met de Pax8 Academy geven we MSP’s toegang tot trainingen en best practices. Dat gaat verder dan vertellen hoe een product werkt. We kijken met MSP’s naar wat hun ambitie is en wat ervoor nodig is om daar te komen. Waar gaat de markt naartoe en hoe kunnen ze zich daarop voorbereiden? We geven daarnaast onder andere masterclasses om de cyberweerbaarheid van MSP’s en die van hun klanten te verhogen.”

Selfservice-portaal

Ook selfservice is een belangrijk onderdeel van het aanbod van Pax8. “Generatie Z heeft een heel eigen manier van informatie vergaren en producten aanschaffen. Als ze iets willen, willen ze het meteen. Dat zie je terug in diensten zoals Netflix en Uber. Ook in de zakelijke markt groeit de vraag naar selfservice, zodat eindklanten zelfstandig producten kunnen bestellen of onderzoeken. Met ons platform spelen we daarop in met het geïntegreerde selfservice-portaal Storefronts. Dit stelt MSP’s in staat om diensten onder hun eigen merknaam en binnen hun eigen branding aan te bieden. Zo kunnen ze de flexibiliteit van selfservice combineren met hun eigen dienstverlening.”

Bergsma noemde al de door AI verkregen inzichten die MSP’s verkoopkansen bieden. Dat gebeurt met de zogeheten Opportunity Explorer. Die AI-tool biedt meer mogelijkheden. “MSP’s kunnen daarmee ook hun licentiebeheer optimaliseren. Dat bespaart kosten voor de eindklant, maar onderaan de streep verhoogt het ook de winstgevendheid van een MSP, omdat ze met klanten het gesprek aan kunnen gaan over bepaalde gaten die ze hebben in hun stack van oplossingen. Daarmee kunnen ze ook wijzen op potentiële risico’s en helpen ze te voldoen aan bijvoorbeeld het NIS2-framework.”

Nederland cruciaal

Pax8 is actief in 17 landen en heeft partners die zakendoen in 50 landen. Bergsma: “We hebben specifieke masterclasses om Nederlandse MSP’s te versterken. We organiseren in Nederland ook prompt-a-thons, waarin je op een leuke manier leert om goede vragen te formuleren binnen Copilot. Nederlandse MSP’s spelen een cruciale rol binnen onze Europese groeistrategie, mede door hun innovatiedrang en de volwassenheid van de Nederlandse markt. Nederland is dus niet ‘één van de velen’, maar heeft, net als de anderen landen, een eigen identiteit.”

Extreem partnergericht

Pax8 ziet MSP’s heel duidelijk als ‘trusted advisors’. “Eindklanten bouwen op het advies en de kennis van MSP’s. Als kanaal hebben we de verantwoordelijkheid om ze daarin te ondersteunen door zoveel mogelijk kennis te delen, zo vind ik. Onze strategie is extreem partnergericht. MSP’s hoeven zeker niet bang te zijn dat wij hun klanten rechtstreeks gaan bedienen. We zijn heel transparant in alles wat we doen.”

Met die strategie groeit Pax8 snel, ook in Nederland. “Vijf jaar geleden zaten we met twee accountmanagers in Nederland, nu met een salesteam van 24 personen. De wereld van MSP’s en de tools die ze gebruiken, veranderen. Daarin nemen wij heel duidelijk het voortouw.”

Beyond in Amsterdam

De EMEA-versie van Beyond, het grote jaarlijkse evenement van Pax8, vindt dit jaar in Nederland plaats. Van 5 tot en met 7 oktober is de RAI in Amsterdam het decor. Beyond werd voor het eerst in juni 2023 in Colorado gehouden. De eerste Europese editie vond vorig jaar in Berlijn plaats. Meer informatie is hier te vinden.