Canalys: Channel Partners groeien sterker dan tech giganten

Channel partners zoals VARs, MSPs en grote IT-resellers doen het goed in een moeilijke economische situatie. Ze blijven de markt ontgroeien, omdat leveranciers steeds meer zaken via hen doen. Leveranciers zullen naar verwachting vanwege de economische neergang naar het kanaal blijven neigen. Ze zien het als een goedkopere manier om te verkopen dan om alles zelf te doen, aldus Brazier. Brazier wees op bedrijven zoals Dell Technologies en IBM die hun go-to-market-strategieën herzien en de omzet via channel partners stimuleren door nauwere samenwerking en co-innovatie dat belangrijke succesfactoren zijn.

De belangrijkste Europese channel partners die Canalys volgt zoals Bechtle, Computacenter, Softcat en andere grote spelers lieten hun gezamenlijke omzet in de eerste helft met 15% groeien, vergeleken met de collectieve omzetdaling van 4% die werd geregistreerd door de zogenaamde 'tech titanen' zoals Microsoft, AWS en Google.

Brazier noemde een aantal factoren die hebben bijgedragen aan de sterke groei van de IT-channel in Europa, waaronder:

• De groei van de uitgaven in de publieke sector en het leger
• De noodzaak voor bedrijven om hun IT-systemen te onderhouden, zelfs als ze geen nieuwe apparatuur kopen
• De kracht van de softwaremarkt

• IT-leveranciers doen steeds meer zaken met channel partners, dat is goedkoper en effectiever

Marketplaces

Tijdens het evenement was Brazier ook positief de kansen rond de explosie van AI en marketplaces met toepassingen van diverse leveranciers. 68% van EMEA channel partners zien dat klanten veel inkopen bij hyperscalar marketplaces van AWS, Google Cloud en Microsoft Azure. Ook groeien IT-distributeurs en andere partijen in deze markt zoals Pax8.

Cloud

Cloud biedt sowieso nog meer business kansen aldus Brazier. In het huidige digitale landschap heeft de cloud een revolutie teweeggebracht in de manier waarop organisaties opereren, gegevens opslaan en diensten leveren. De snelle versnelling van de vraag naar AI-workloads zal het gebruik van de cloud verder stimuleren. Nu bedrijven steeds meer migreren om wendbaar en concurrerend te blijven, zijn partners vertrouwde adviseurs en facilitators geworden bij het benutten van de kracht van de cloud. 

In 2023 hebben veel bedrijven echter ook hun public cloud-strategieën opnieuw geëvalueerd in het licht van de stijgende kosten, de druk op de begroting en de eisen op het gebied van datasoevereiniteit. De rol van de partner wordt daarom nog belangrijker bij het ontwerpen, bouwen, beheren en beveiligen van complexe hybride en multi-cloud modellen die public, private en edge-cloud omgevingen omvatten, en bij het samenwerken met meerdere leveranciers in deze 'technology stack'. Maar dit vereist dat partners investeren in een overvloed aan nieuwe vaardigheden en capaciteiten, die buiten het bereik van velen liggen. Nauwere samenwerking tussen leveranciers, partners en distributeurs wordt belangrijker voor succes.

Sustainability

Brazier ziet verder veel kansen voor channel partners om zich te specialiseren rond duurzaamheid ofwel sustainability. Audits over de vooruitgang op het gebied van duurzaamheid zullen binnenkort in veel landen verplicht worden, en toch blijkt uit onderzoek van Canalys dat terwijl maar liefst 89% van de wereldwijde zakelijke klanten milieucriteria in RFP's plaatst, slechts een derde van de partners ESG-strategieën heeft opgesteld. Dat vraagt om een holistische duurzaamheidsaanpak die elk aspect van de organisatie beïnvloedt, van het aantrekken en behouden van klanten tot het werven van topwerknemers en het verkrijgen van steun van investeerders. Partners hebben een gouden kans om duurzaamheid te gelde te maken en de vertrouwde adviseur te worden voor C-Suite-klanten op hun duurzaamheidsreis, aldus Brazier.

2024

Brazier zei verder dat het moeilijk te zeggen is hoe lang de terugval in economische groei duurt, maar Canalys voorspelt opnieuw groei voor IT-leveranciers en IT-distributeurs in het tweede kwartaal van 2024. Onder andere doordat organisaties nieuws hardware, software en services gaan inkopen, onder andere nieuwe Windows 11 PCs.