Hyperscaler cloud marketplaces bieden kansen voor channel partners

Deze trend wordt onderzocht in een nieuw onderzoeksrapport van Canalys: Now and next for hyperscaler marketplaces .

Enterprise-klanten hebben toegezegd om meer dan 360 miljard dollar uit te geven aan de cloudservices van de top drie hyperscalers op een meerjarige basis. De uitgaven verschuiven naar de marktplaatsen van de hyperscalers, aangezien klanten een deel van hun cloudcredits willen opmaken voor software van derden en SaaS. AWS Marketplace blijft de duidelijke leider in termen van verkoopvolume, maar Microsoft en Google Cloud richten zich op het dichten van de kloof. Nu ondernemingen te maken hebben met druk op hun IT-budget, kan de mogelijkheid om vooraf goedgekeurde cloudbudgetten te gebruiken om een ​​breed scala aan software- en cybersecurityproducten te verkrijgen, terwijl ze profiteren van vereenvoudigde facturering en geconsolideerde inkoop, zeer aantrekkelijk zijn.

Dit verleidt leveranciers uit het hele technologiespectrum om via de marktplaatsen van de hyperscalers te verkopen. CrowdStrike en Snowflake behoorden tot de eersten die publiekelijk claimden dat ze in totaal 1 miljard dollar aan cumulatieve verkopen via marktplaatsen hadden, en een groot aantal van de grootste software- en cybersecurityleveranciers omarmen deze route naar de markt actief. Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow en Zoom zijn slechts enkele van de leveranciers die hun verkopen op de marktplaatsen van de hyperscalers tot nu toe in 2024 hebben gelanceerd of laten groeien.

Tegelijkertijd gebruiken veel kleinere "digital native" ISV's die zijn gebouwd op een van de drie grootste hyperscalers' cloudplatforms hun respectievelijke marktplaatsen als hun primaire routes naar de markt. De hyperscalers steken ondertussen substantiële investeringen in marktplaats co-sell resources, vraaggeneratie, verkoopincentives en kanaalprogramma's (samen met bezuinigingen op marktplaatskosten) om leveranciers naar hun cloudplatforms te lokken.

Offers

Het kanaal wordt een centraal punt in de strijd tussen de hyperscalers, omdat leveranciers prioriteit geven aan partner-first marktplaatsstrategieën. Via modellen zoals AWS' Channel Partner Private Offers, Microsoft's Multiparty Private Offers en Google Cloud's onlangs gelanceerde Marketplace Channel Private Offers, kunnen leveranciers hun partners in staat stellen om aangepaste aanbiedingen te creëren voor hun klanten op de marktplaatsen van de hyperscalers, terwijl ze proberen de marges voor het kanaal te behouden.

"Het kanaal maakt zich zorgen over de opkomst van marktplaatsen, maar zowel hyperscalers als leveranciers erkennen de cruciale rol van kanaalpartners bij het stimuleren van de acceptatie en groei door klanten", aldus Alastair Edwards, Chief Analyst bij Canalys. "Klanten geven er vaak de voorkeur aan om via vertrouwde partners te kopen voor hulp bij het beheren van cloudverplichtingen en toegang tot professionele services en technische expertise bij het sourcen van complexe technologieën van meerdere marktplaatsen."

IT-distributeurs krijgen te maken met toenemende concurrentie van hyperscaler-marktplaatsen die zelf fungeren als digitale distributieplatformen. Toch zullen distributeurs belangrijk zijn om operationele uitdagingen voor partners en leveranciers te verminderen naarmate de acceptatie wereldwijd groeit en om het groeiende aantal second-tier partners te ondersteunen wiens klanten op deze manier willen kopen. Canalys verwacht dat de ontwikkeling en uitbreiding van nieuwe programma's, zoals AWS DSOR, een grotere betrokkenheid van distributeurs zal ondersteunen.

API

Channelpartners zijn essentieel om ervoor te zorgen dat klanten toegang hebben tot de technologieën die ze nodig hebben, ongeacht hun aankoopvoorkeuren. "Een naadloze aankoopervaring is essentieel en succes zal afhangen van een grotere API-geleide integratie tussen hyperscalers, distributeurs en partnerplatforms", aldus Edwards.

Download het volledige Canalys-rapport: Now and next for hyperscaler marketplaces.