Canalys biedt gids voor kanaalfinanciering, prijsstelling en voorraadstrategieën

Terwijl leveranciers navigeren door veranderende klantbehoeften, nieuwe bedrijfs- en prijsmodellen aannemen en samenwerken met een divers scala aan partners, is het optimaliseren van kanaalfinanciering en prijsstrategieën complexer dan ooit. Met de planning voor 2025 voor de deur, vragen leveranciers zich af hoe ze op efficiënte wijze groei op schaal kunnen stimuleren. Dit rapport analyseert waar leveranciers aan moeten denken als het gaat om kanaalfinanciering en prijsstelling, en de opkomende tools die beschikbaar zijn om hen te helpen navigeren door deze groeiende complexiteit.

De convergentie van snelle technologische vooruitgang en AI-gedreven innovatie verandert de bedrijfs- en prijsmodellen van leveranciers in een ongekend tempo. Traditionele factureringsmodellen en voorraadbeheerstrategieën veranderen snel, van traditionele productfacturering (jaren 80 tot 2000) naar abonnementen (in de jaren 2000) naar moderne consumptiemodellen en GenAI-prijsmodellen op basis van resultaten of gebruik vandaag.

Abonnementshardwaremodellen, zoals HPE GreenLake, Dell Apex, Lenovo TruScale en Cisco Plus, herdefiniëren ook het kanaallandschap. Deze modellen verschuiven het traditionele hardware-eigendomsparadigma naar een op consumptie gebaseerde benadering, waardoor organisaties kunnen betalen voor IT-resources naarmate ze deze gebruiken. Deze flexibiliteit stelt bedrijven in staat hun infrastructuur naar behoefte op of af te schalen, waardoor de initiële kosten worden verlaagd en het resourcegebruik wordt geoptimaliseerd - wat de kanaalfinanciering fundamenteel verandert.

Managed Services

In lijn met de verschuivingen naar abonnements- en consumptiekaders passen partnerbedrijfsmodellen zich ook aan as-a-service- en consumptiemodellen aan door meer consulting en managed services rondom de technologie aan te bieden. Een recent Canalys-onderzoek geeft aan dat 80% van de partners nu drie of meer services aanbiedt, waarbij resell, managed services en consulting services bovenaan de lijst staan.

Deze verschuiving naar servicegerichte en gebruiksgerichte aanbiedingen introduceert een extra laag complexiteit bij het overwegen van klantwaarde en partnerwinstgevendheid voor leveranciers. Dit vereist nieuwe methoden om de technologie te prijzen en partners te stimuleren en beheren gedurende de hele levenscyclus van de klant.

Overwegingen

Belangrijke overwegingen en implicaties voor leveranciers bij het benaderen van kanaalfinanciering, voorraad en prijsmodellen in deze nieuwe, complexe omgeving:

• Overgang naar abonnementen en consumptie: leveranciers moeten met de sector mee overstappen op op consumptie gebaseerde kanaalmetrieken en flexibele financiële strategieën ontwikkelen die aansluiten bij deze modellen en prikkels bieden voor meer gebruik en verlengingen.

• Dynamisch voorraadbeheer: leveranciers moeten geavanceerde en dynamische voorraadbeheersystemen implementeren om snel te kunnen inspelen op fluctuerende vraag, veranderingen in de gebruikspatronen van klanten, snelle IT-ontwikkelingen en veranderende behoeften van partners.

• Verbeterde klantbetrokkenheid: leveranciers moeten de tevredenheid en het behoud van eindklanten in hun kanaalfinancieringsstrategieën en -modellen opnemen en partners stimuleren om diensten met toegevoegde waarde te leveren, zodat klanten de maximale waarde uit technologie kunnen halen.

• Datagedreven strategieën: leveranciers moeten een gecentraliseerde dataopslagplaats voor kanaalgegevens opzetten met naadloze integraties met andere bedrijfssystemen om realtime-inzichten mogelijk te maken en de kanaalprestaties te optimaliseren. Machine learning en AI helpen leveranciers de vraag beter te voorspellen, de prijzen te optimaliseren en het voorraadbeheer te verbeteren.

• Complexe partnerecosystemen beheren: leveranciers moeten hun kanaalstrategieën aanpassen om het veranderende partnerlandschap te accommoderen. Dit omvat het omarmen van een divers scala aan partnertypen die steeds invloedrijker worden, van MSP's tot GSI's tot cloudmarktplaatsen. Door hun financierings- en prijsstrategieën af te stemmen op elk partnersegment, kunnen leveranciers hun groei verder optimaliseren.

Om deze uitdagingen aan te pakken, moeten leveranciers een datagestuurde, flexibele aanpak hanteren om financiering, prijsstelling en inventaris te kanaliseren en strategieën af te stemmen op evoluerende consumptiegebaseerde modellen. Door gebruik te maken van gecentraliseerde data en AI-gestuurde tools, kunnen leveranciers partnerfinancieringsstrategieën optimaliseren en groei stimuleren.

Wat zijn tools voor kanaalfinanciering, prijsstelling en voorraadbeheer?

Channel finance, pricing en inventory tools zijn ontworpen om deze uitdagingen aan te pakken en de bedrijfsgroei te maximaliseren voor zowel technologieleveranciers als hun partners. Deze platforms stroomlijnen complexe financiële en operationele processen, waardoor organisaties:

1. Effectief beheer van kanaalfinanciering

• Beheer indirecte verkoopfinanciën
• Automatiseer en stroomlijn de routine van financiën, rapportage en partneruitbetalingen
• Optimaliseer prognoses en budgettering
• Gebruik realtime gegevens en analyses om betere zakelijke beslissingen te nemen

2. Optimaliseer kanaalprijsstrategieën

• Dynamische prijsmodellen implementeren
• Partnerkortingen en -terugbetalingen instellen en beheren
• Zorg voor consistente en geoptimaliseerde prijzen op alle kanalen
• Optimaliseer prijsstrategieën op basis van data
• Beheer complexe abonnements- en verbruiksprijsmodellen

3. Optimaliseer voorraadbeheer

• Optimaliseer voorraadniveaus om kosten te minimaliseren
• Voorspel de vraag
• Voorraad bijhouden en beheren

4. Optimaliseer het beheer van kanaaldeals

• Stroomlijn offertes
• Volg en beheer terugkerende inkomsten, verlengingen en churn
• Bereken op gebruik gebaseerde kosten en verdeel de inkomsten evenredig

5. Verbeter partnerbeheer

• Ontwerp en beheer effectieve incentive- en uitbetalingsprogramma's om partners te motiveren
• Bied partners realtime inzichten en rapportages
• Automatiseer partneruitbetalingen en commissies
• Automatiseer en stroomlijn end-to-end dealbeheer

Door gebruik te maken van tools voor kanaalfinanciering kunnen leveranciers de operationele efficiëntie verbeteren, de relaties met partners versterken en uiteindelijk de groei stimuleren.

Het kanaalfinancierings-, prijs- en voorraadlandschap

Volgens Canalys-onderzoek telt de bredere ecosysteemsoftware-industrie 233 actieve bedrijven, die een omzet van US$ 5,3 miljard genereren. Dit aantal zal naar verwachting stijgen tot US$ 11,8 miljard in 2028, omdat meer bedrijven de nadruk leggen op datagestuurde ecosysteemstrategieën.

Er waren 26 channel finance, pricing en inventory spelers in 2023, die US$ 753 miljoen aan inkomsten genereerden. Verwacht wordt dat de markt zal groeien tot US$ 1,13 miljard in 2028.

Belangrijke spelers

• 360insights (Whitby, Ontario): 360insights verbetert de betrokkenheid en het beheer van partners en gebruikt data om leveranciers te helpen partnerecosystemen beter te beheren.

• AppXite (Riga, Letland):AppXite is een ecosysteemmarktplaats, een platform voor abonnementsfacturering en -beheer voor distributeurs, leveranciers, MSP's en verkopers, waarmee naadloos kan worden gekocht, geleverd en gefactureerd.

• Channel Mechanics (Galway, Ierland): Channel Mechanics automatiseert het beheer van kanaalprogramma's, waardoor partners gemakkelijker zaken kunnen doen met leveranciers.

• Channeladvisor (overgenomen door Rithum) (North Carolina, VS): Rithum is een toonaangevend e-commerce netwerkplatform dat de bedrijfsvoering stroomlijnt om winstgevende groei te stimuleren.

• Channelkonnect (India) : ChannelKonnect is een kanaalbeheerplatform met mogelijkheden voor kanaalvoorraad-, verkoop- en orderbeheer.

• Cleverbridge (Keulen, Duitsland): Cleverbridge is een alles-in-één e-commerceplatform voor wereldwijde abonnementsbedrijven. Het consolideert betalingen, beheert abonnementen, verwerkt belastingen/BTW en voldoet aan wet- en regelgeving.

• CloudBlue (Californië, VS): CloudBlue, een bedrijf van Ingram Micro, is een monetisatieplatform dat digitale ecosystemen, abonnementsbedrijven en marktplaatsen ondersteunt.

• Computer Market Research (Nevada, VS): Computer Market Research helpt bedrijven om kanaalpartnerschappen efficiënt te beheren, programma's, inventaris en verkooppuntgegevens te optimaliseren en het rendement op investeringen te verhogen.

• Conga (Colorado, VS):Conga biedt een oplossing voor revenue lifecycle management die de efficiëntie van orderconfiguratie, uitvoering, afhandeling, contractverlengingsprocessen en meer vergroot.

• DealHub.io (Californië, VS): DealHub is een complete oplossing voor het genereren van offertes en inkomsten, die is ontworpen om verkoopprocessen sneller te laten verlopen.

• demandbridge ( Maryland, VS): demandbridge biedt een platform waarmee distributeurs klanten kunnen bedienen op het gebied van verkoop, voorraad, bedrijfsvoering, inkoop en marketing.

• e2open (Texas, VS): e2open is een platform voor supply chain management dat de manier waarop bedrijven goederen en diensten maken, verplaatsen en verkopen, transformeert.

• iasset.com (Colorado, VS): iasset.com biedt een platform voor technologieleveranciers, distributeurs, resellers en MSP's om cruciale verkoop- en omzetprocessen te stroomlijnen en automatiseren.

• Model N (Californië, VS): Model N is een oplossing voor inkomstenbeheer die beslissingen over prijzen, prikkels en contracten voor technologie-, farmaceutische en halfgeleiderbedrijven automatiseert.

• OneBill (Californië, VS): Met OneBill kunnen leveranciers complexe facturering, quote-to-cash, orderafhandeling, provisioning, revenue management en de ondersteuning van kanaalpartners stroomlijnen, en nog veel meer.

• Oracle (Austin, Texas): Oracle PRM is een geïntegreerde partnerportaloplossing die is ontworpen om de partnerervaring te verbeteren.

• Pricefx (Pfaffenhofen, Duitsland): Pricefx biedt AI-software voor prijsbeheer en -optimalisatie om marges en winsten te maximaliseren.

• PROS (Texas, VS): PROS levert op AI gebaseerde SaaS-oplossingen voor prijsbepaling, configuratie van prijsopgaven (CPQ), opbrengstbeheer en digitale aanbiedingen, voor zowel B2B- als B2C-bedrijven.

• RebateMAX (Texas, VS): RebateMAX biedt intelligente kortingsorkestratie voor digitale toeleveringsketens en helpt distributeurs, fabrikanten en meer om B2B-kanaalincentiveprogramma's te optimaliseren.

• Renewtrak (Australië): Renewtrak is een platform voor automatisering van verlengingen en abonnementen waarmee technologiebedrijven hun terugkerende inkomstenstromen kunnen beheren en offertes kunnen automatiseren via complexe distributiekanalen.

• Salesforce (San Francisco, CA): Salesforce PRM bevat tools voor partnerbeheer, dealbeheer, automatisering van partnerlevenscycli en partnerverkoopprocessen, en analyses, met voordelen die gekoppeld zijn aan het algehele Salesforce-platform.

• SAP (Duitsland): SAP is een toonaangevend ERP-platform (Enterprise Resource Planning) dat financierings-, plannings- en managementtools voor kanalen en partners biedt.

• servicePath (Canada): servicePath automatiseert het CPQ-proces om het maken van offertes eenvoudiger, sneller, gestroomlijnder en geavanceerder te maken. Het helpt tech-leveranciers, softwarebedrijven, MSP's, SI's en VAR's om de snelheid/governance en inkomsten van offertes te verbeteren.

• Vendavo (Colorado, VS): Vendavo helpt wereldwijde fabrikanten en distributeurs om voorspelbare, winstgevende resultaten te behalen met de meest robuuste B2B-oplossingen voor prijs-, CPQ- en kortingsbeheer.

• Vistex (Illinois, VS): Vistex biedt financiële planning, incentive management en prijsbepalingstools voor sectoren als distributie, productie, landbouw, technologie en meer.

• Yagna iQ (Texas, VS): Yagna Channel Ecosystem Platform verbindt leveranciers, distributeurs, wederverkopers en eindklanten voor veilige en naadloze kanaaltransacties.

Toekomst van kanaalfinanciering, prijsstelling en inventariscategorie

Vooruitkijkend zullen channel finance tools meer AI en machine learning blijven integreren om de veranderingen in partnerschappen die gaande zijn, beter te optimaliseren. Naadloze integraties met andere bedrijfssystemen zullen datagestuurde, realtime besluitvorming verbeteren en diepere inzichten en verbeterde analyses bieden.

Het kanaal- en partnertechnologie-ecosysteem zal blijven groeien en evolueren. Grotere platformspelers staan ​​op het punt om kleinere, gespecialiseerde oplossingen te verwerven om krachtigere platforms te creëren, en nieuwe startups zullen op deze gebieden innoveren, waardoor de kanaaltech-stack zal uitbreiden. Dit zal de ontwikkeling van robuustere ecosysteembeheerplatforms stimuleren, die een breder spectrum aan diensten en mogelijkheden bieden, waaronder kanaalfinanciering, prijsstelling en inventaristools als een fundamentele laag.

Conclusie

Door robuuste kanaalfinanciering, prijsstelling en inventarisatietools te benutten, zijn leveranciers beter toegerust om de complexiteit van kanaal- en partnerschapsfinanciering vandaag de dag te navigeren. Deze tools bieden de datagestuurde inzichten en automatiseringsmogelijkheden die nodig zijn om partnerschappen en winstgevendheid te optimaliseren. Naarmate het kanaallandschap zich blijft ontwikkelen, worden deze tools nog essentiëler voor het maximaliseren van winstgevendheid en het stimuleren van duurzame groei.