Grootste verandering in 44 jaar voor resellerskanaal en distributie

McBain wijst in een LinkedIn update op de opkomst van online marketplaces als een disruptieve kracht in de B2B-techwereld, vergelijkbaar met de impact die Amazon in de retail heeft gehad. Amazon Web Services (AWS) Marketplace speelt hierin een cruciale rol. Vanaf komende donderdag staat de deur open naar de $420 miljard omvattende SaaS-industrie. Een voorbeeld hiervan is de samenwerking tussen AWS en Salesforce, waarbij klanten hun AWS-credits kunnen inzetten voor de aankoop van Salesforce-producten.

De volgende stap in deze "van A tot Z"-strategie is hardware. Amazon beschikt over een ongeëvenaarde logistieke capaciteit, wat hen in staat stelt om ook in deze markt een significante speler te worden.

Steeds meer softwarebedrijven melden indrukwekkende verkoopcijfers via de AWS Marketplace. Namen als CrowdStrike, Splunk, Snowflake, Palo Alto Networks, Trend Micro en Okta behoren inmiddels tot de "miljardenclub" op dit platform. Canalys volgt nog een dozijn andere bedrijven die deze grens naderen. Deze cijfers omvatten overigens niet de verkopen via andere digitale marketplaces zoals die van Microsoft, Google en Salesforce.

Rabranding

Een opvallende ontwikkeling is dat het eerste partnerbedrijf, Presidio, bekend heeft gemaakt de miljard dollar aan omzet via marketplaces te hebben overschreden in services. Het bedrijf heeft zelfs een rebranding doorgevoerd om dit nieuws te benadrukken. McBain verwacht dat in de komende maanden nog vele andere grote solution providers mogelijk naar buiten zullen treden met vergelijkbare resultaten.

Canalys voorspelt dat binnenkort 50% van alle deals via marketplaces partner-geleid of partner-gefinancierd zal zijn. Deze private offers, multi-partner offers en distributor sellers of record zullen de drijvende kracht achter de volgende fase in de industrie zijn, waarbij marges verschuiven naar multipliers.

Nieuwe realiteit

De grote vragen die nu rijzen zijn: wanneer zal AWS, in het deel van de omzet dat niet partner-gefinancierd is, CDW inhalen als de grootste reseller ter wereld? En wanneer zal AWS, in het partner-gefinancierde deel, TD SYNNEX voorbijstreven als de grootste distributeur wereldwijd?

McBain merkt op dat gevestigde spelers zoals Walmart in het verleden de groei van Amazon wellicht hebben onderschat. Echter, de recente overname van AWS-partner Mission door CDW en de heroriëntatie van TD SYNNEX tonen aan dat de traditionele reuzen in de sector de ontwikkelingen serieus nemen en zich aanpassen aan deze nieuwe realiteit.