Equinix Round Table: samenwerking is belangrijk voor meerwaarde

The power of many - de waarde van partner-ecosystemen - was hét discussiepunt tijdens het Ronde Tafel-gesprek van Dutch IT Channel en Equinix dat onlangs werd gehouden bij het Equinix AM3 Datacenter in Amsterdam. De aanbieder van digitale infrastructuur werkt samen met een groeiend aantal technologie- en dienstenpartners. Zo wil de onderneming eenvoudig digitaal en fysiek dichtbij toegang bieden tot een veelheid aan oplossingen en diensten. Duidelijk werd tijdens de discussie over partnerschappen dat de definitie ervan geen vast gegeven is, maar altijd in beweging. "Als er sprake is van een scheve machtsverhouding, dan ben je geen partners maar heb je een gewone zakelijke relatie."

Onder leiding van moderator Danny Frietman hadden de aanwezige vertegenwoordigers van technologie-vendors, IT-consultants en system integrators een geanimeerde discussie over nut, vorm en inhoud van partnerschappen. Equinix zelf was vertegenwoordigd met Eric Bruins, Manager Partner Sales Benelux, en Bart-Jan van der Weide, Partner Development Manager verantwoordelijk voor de relatie met de aanwezige partners.

“Succesvol zijn in deze markt doe je niet alleen”, zo gaf Bruins de aftrap. “Dat wordt mede gerealiseerd door samenwerkingen tussen cloud service providers, technologie-vendoren en system integrators. Wij zijn een radertje in proces. We kunnen het niet alleen, dat onderkennen we al langer.”

Wat is een partner?
Maar wat is dan een partnerschap, wat zijn echte partners en hoe vul je die samenwerking in? Dat, zo bleek al snel, is geen vast gegeven met een simpele definitie. Veel partijen, zowel vendors als system integrators, zijn in een snel veranderende en digitaliserende wereld op zoek naar de beste invulling ervan.

“Partneren is moeilijker dan het lijkt, ik wil wel weten hoe anderen dit doen”, merkte een van de aanwezigen op. “Wat is het verschil tussen een partner- en een klantleverancier relatie? Met Equinix partneren wij, dat is veranderd van een relatie waarbij wij enkel inkopen naar een relatie waarbij we op commercieel gebied samen optrekken.”

Dat is een vraag waar veel van de aanwezigen mee zitten. Zwartwit bekeken, stelde een technologie-vendor, “is er pas écht sprake van een partnerschap als het gaat zoals bij je partner thuis; als er sprake is van cost- en revenue sharing.”

Samenwerking
Maar binnen zo’n zakelijke relatie is wel ruimte om elkaar te helpen, al gaat het uiteindelijk onder de streep om een goede marge, meende een deelnemer die verantwoordelijk is voor Partnerships bij een grote system integrator. Samenwerking is het sleutelwoord. “Samenwerken met andere partijen dan toeleveranciers voor expertise die je zelf niet hebt is belangrijk, ik hoor graag hoe anderen denken dat dit het beste kan.”

Zelf zag hij vooral een regionale afbakening voor dergelijke samenwerking. Andere culturen, andere vormen van samenwerking. “In Oost-Europa heb je bijvoorbeeld een heel ander sales model dan in West-Europa, toch een voorloper op het gebied van ecosystemen, meer nog dan in de VS. Hierin is ook veel veranderd. 10 jaar geleden stond je vaak nog tegenover elkaar als concullega’s. Nu is er ook tussen hen veel meer samenwerking.”

Ecosystemen
Het woord ecosystemen is een hypewoord voor samenwerking geworden, erkennen veel aanwezigen, wat betekent het nu eigenlijk? Gaat het om verdergaande vormen van samenwerken, om flexibele vormen? Het is, zo meent een technologie-vendor, in ieder geval belangrijk om voorbij de mensen te kijken. Te vaak staan ego’s een goede samenwerking in de weg. “Geen egosystemen, maar ecosystemen.”

Tegelijkertijd blijft IT een people business. Een focus op de samenwerking en niet de poppetjes is belangrijk, maar, stelt een vertegenwoordiger van een mondiale IT-dienstverlener: “Er bestaan geen ecosystemen zonder respect voor de onderliggende ego’s van de deelnemers. Je hebt het over samenwerkingsverbanden, elkaar zaken gunnen, compromissen. Dat kan alleen met respect voor elkaar. Bundel je krachten met behoud van identiteit om samen iets te organiseren voor een klant. Je kunt veel oplossen met samen een glas bier of wijn drinken.”

Uit nood geboren
Veel aanwezigen menen ook dat samenwerking en partnerschappen in de IT vaak uit nood geboren zijn. Het IT-landschap is met de opkomst van eerst software, toen cloud en XaaS-diensten (van infrastructuur tot hardware) veel complexer geworden, geen enkele partij kan het nog alleen af.

“10 jaar terug kon je alles nog zelf aanbieden”, aldus een IT-consultant. “IT is sindsdien veel complexer geworden, daarom moet je wel gaan samenwerken. Dat is weliswaar noodgedwongen, maar het is ook logisch. Een uit nood geboren samenwerking kan zich ontwikkelen tot een waardevol partner ecosysteem.”

Als voorbeeld schetst hij de uit nood geboren samenwerking op afstand sinds het begin van de coronacrisis. “Samenwerking op afstand is uit nood geboren. Technologie maakt dit inmiddels mogelijk en heeft geleid tot nieuwe inzichten over hoe je efficiënter kunt samenwerken, er zijn meer vormen mogelijk. Fysiek als dit beter is, op afstand als dit efficiënter is.”

Positie klant
Ook de veranderende positie van de klant als eindopdrachtgever heeft een ‘noodgedwongen’ invloed op de ontwikkeling van partnerschappen in ecosystemen. Die klant laat zich steeds vaker niet meer sturen door het IT-aanbod, maar wil zijn businessbehoeften ondersteund zien worden door een totaaloplossing, waarbij het niet uitmaakt wat de componenten zijn. Het is niet langer u vraagt, wij draaien, ook met die klant moet er een vorm van samenwerking komen.

De vraag naar IT-ondersteuning wordt ook steeds vaker vanuit business-perspectief van de klant gesteld, merkte een IT-consultant op. “Je moet dus met andere beslissers zoals vanuit HR of marketing het gesprek aangaan. Wij kunnen waarde creëren door transformatie te managen voor organisaties, die vaak niet weten waar ze heen moeten en hoe.”

De klant zelf maakt dat ook niet altijd eenvoudig. “Je moet durven door te vragen. Dan pas merk je vaak dat er eigenlijk een andere behoefte is die een andere vorm van IT-ondersteuning vraagt. De klant moet dan wel bereid zijn daarop door te gaan, dat kan vaak lastig zijn.” Tegelijkertijd ligt de regie uiteindelijk bij diezelfde eindklant. Die bepaalt met welke partijen er wel of niet wordt samengewerkt.

Onbalans in ecosysteem
Hoe gaan kanaalpartijen zoals SI’s en ook Equinix om met de marktdominantie van grote cloudpartijen? ““Hoe gaan we hiermee om in een partnerecosysteem?”, vraagt een system integrator zich af. “Je hebt ze hard nodig voor je eigen bestaansrecht, maar zij bepalen voor een groot deel de verhouding binnen zo’n samenwerking. Is er dan nog wel sprake van partnerschap?”

Het is geen nieuwe vraag, meent een andere system integrator die al langer meedraait. “In het verleden waren grote vendors in software en hardware heel dominant, nu zijn het grote cloudaanbieders. Je probeert zo goed mogelijk samen te werken, maar de machtsverhoudingen maken dat lastig.”

Niet in steen gehouwen
Overigens, concludeerde Bruins van Equinix, zijn die verhoudingen niet in steen gehouwen. Er ontstaat een steeds meer gelijkwaardige verhouding. “Onze posititie ten opzichte van partners veranderd continue, en hiermee ook de wijze waarop we met hen samenwerken. Ook de grote cloud providers zetten nu steeds meer in op hybrid cloud en multicloud omdat ook zij zien dat niet iedereen naar de publieke cloud wil en niemand met slechts 1 toeleverancier werkt. Dat maakt ons en de partijen in onze datacentra veel interessanter voor hen om mee te teamen. Wij kunnen hen de toegevoegde waarde van de power of many bieden.”

Bekijk ook de video: Equinix Round Table bespreekt The power of many.

Door: Martijn Kregting