Dell EMC channel business is goed voor 35 miljard dollar

Dell EMC meldt dat nu 35 miljard dollar omzet via channel partners wordt gegenereerd. Dit meldt ceo Michael Dell tijdens de Dell EMC World conferentie in Las Vegas. Dat is bijna de helft (47 procent) van de hele omzet (ongeveer 75 miljard dollar) die Dell Technologies doet.

Dell vindt het zelf prima dat zijn bedrijf een hybride sales model heeft dat bestaat uit direct en indirect. Beide opties zijn goed voor verdere groei van het bedrijf. Partners zijn cruciaal voor verdere groei en er wordt ook veel meer verkocht via de channel, aldus Dell. Hierbij zijn verschillende partners betrokken zoals resellers, VARs, systeem integratoren en oem-partners die Dell producten in hun oplossingen betrekken. Hierbij speelt het vernieuwde partner programma van Dell EMC een cruciale rol.

Cross-sell

Michael Dell ziet verder veel cross-sell kansen voor partners, waarbij ze worden aangemoedigd storage, servers, netwerken, software, hyperconverged en pc's te verkopen. Daarvoor is het nieuwe Dell EMC partnerprogramma voor ingericht om bijvoorbeeld naast storage ook makkelijke servers en netwerk oplossingen te verkopen. Hierbij is het partnerprogramma getweakt zoals het partner portal.

Indirect en Direct

Marius Haas, chief commercial officer bij Dell, verwacht komend jaar dubbele groeicijfers te halen rond de verkoop via de channel. Wel hebben wat optimalisaties plaatsgevonden in de Dell EMC commercial sales organisatie, vooral in de mid-market afdeling zo erkent Haas. De enterprise sales organisatie is intact gehouden.

Line of Business Incumbency

Verder is de Line of Business Incumbency-programma aangepast waarbij relaties tussen klanten en partners geen last hebben van direct sales mensen die werken bij Dell EMC. Via een infrastructuuraccount wordt gegarandeerd dat bepaalde klant die met Dell EMC partners zakendoen ook daar blijven.

Digitale Transformatie

Channel Chief John Byrne benadrukt dat partners een belangrijk onderdeel zijn in de go-to-market strategie van Dell EMC. IT is volgens Byrne cruciaal bij digitale transformatie van organisaties. Partners kunnen hun klanten helpen met kennis, software, infrastructuur, security en goede end-user producten in een veranderde werkplek omgeving.

Marketing

Er komen verder MDFs (marketing development funds) beschikbaar via de Dell EMC Partner Marketing Institute waar tal van marketingmateriaal te vinden is, zoals enkele cursussen over marketing voor Dell EMC Platinum partners, Titanium partners en Gold partners. Daar leren ze zaken zoals gebruiken te maken van de Dell EMC online rebate calculator en het voeren van succesvolle social media marketing strategie.

Door: Witold Kepinski