IBM PartnerWorld legt focus op transparantie en klantensegmentatie
IBM heeft zijn vernieuwde PartnerWorld programma, dat begin 2017 werd gepresenteerd en 10 april live gaat, uitgelicht tijdens de IBM PartnerWorld at Think conferentie in Las Vegas. Daar kwamen enkele duizenden IBM Business Partners op af, waaronder ook uit Nederland. Het nieuwe programma heeft volgens IBM interessante incentives en leadgeneratie om zo meer business en een betere gebruikservaring aan partners te bieden. Daarbij worden business partners door IBM aangemoedigd de nieuwe generatie producten van IBM als oplossingen te verkopen. Die oplossingen kunnen bijvoorbeeld bestaan uit cloud, security, infrastructuur, data analytics, Blockchain, Quantum Computing, IoT, AI (zoals Watson artificial intelligence) en as-a-services. Het verkopen van gezamenlijke oplossingen en diensten door meerdere partners wordt daarbij door IBM aangemoedigd.
IBM tweakt onder leiding van ceo Ginni Rometty zijn channel strategie in een sterk veranderende markt waar steeds meer oplossingen worden gebruikt voor de digitale transformatie. Het nieuwe IBM-model speelt in op verbetering van de totale ervaring van zijn partners en biedt hogere winsten door de waarde van intellectueel eigendom van partners te belichten, gericht op nieuwe klanten en het bouwen van nieuwe oplossingen. Daarbij krijgen IBM en zijn partners te maken met verschillende beslissers die technologie en diensten afnemen, van IT-afdelingen tot en met line of business managers (lob). Vandaag de dag wordt 51 procent van IT-budget voor gecontroleerd door lob managers, aldus IBM.
Incentives
John Teltsch (foto), General Manager van IBM Global Business Partners, vertelde in een uitgebreide PartnerWorld at Think sessie dat IBM zijn partnerprogramma en incentives in het voordeel van partners transformeert. Hierbij staan transparantie en klantsegmentatie centraal. IBM speelt in de transformatie in door zijn klanten in drie wereldwijde marktsegmenten te verdelen. Dat zijn op het hoogste niveau industriële klanten met IBM geleide accounts die bestaan uit 900 organisaties. Ten tweede is er het enterprise segment met 14.000 accounts die gezamenlijk worden bediend door partners en vertegenwoordigers van IBM. Het derde klantsegment is de ‘commercial’ markt met 170.000 klanten die eigendom zijn van business partners en uitsluitend dus indirect worden bediend. Hierbij is de IBM Business Partner organisatie versterkt met talent en vaardigheden die meerwaarde moeten gaan bieden aan resellers en distributeurs om meer IBM oplossingen en diensten te verkopen. Daarbij heeft IBM veel in regels die de groei van de business met partners in de weg staan geschrapt.
Deal Protection
IBM biedt een nieuw dekkingsmodel rond deal protection. Hierbij krijgen business partners die IBM oplossingen verkopen twaalf maanden deal protection, zodat ze er van verzekerd zijn dat hun accounts worden beschermd. Voorheen was dat nog zes maanden, maar IBM wil zich duidelijk committeren naar zijn business partners en werkt zelfs aan deal protection van 24 maanden. Verder worden in het commercial segment alle provisies en commissiekosten voor IBM sales die direct gestopt. Dus als IBM sales mensen geen gebruik maken van een business partner, dan verdienen ze geen enkele commissie. IBM sales krijgen wel compensatie als ze deals doen via business partners, aldus Teltsch.
Renewals
IBM heeft verder zijn incentive beleid vereenvoudigd. Voorheen waren er meer dan honderd verschillende incentives van softwareprogramma's. Die zijn nu geconsolideerd in vijf incentive categorieën. Partners worden dan beloont met incentive sen on-time renewals wanneer ze hun zelf ontwikkelde oplossingen, nieuwe klantacquisities en zelf aangebrachte leads aanbrengen. IBM Business Partners worden verder ondersteunt met financieringsimpulsen die hun winstmogelijkheden kunnen vergroten.
Embedded
Teltsch zegt verder dat IBM in een aantal gebieden investeert voor het verbeteren van de end-to-end-partnerervaring. Dat gaat om het vereenvoudigen van programma's voor partner incentives met duidelijke klantensegmentatie en een verdubbeling van de inzet rond bekwaamheid, competentie en certificering. Verder breidt IBM zijn bedrijfsmodellen met embedded oplossingen van partners uit en een uitgebreide ecosystem framework. Dat gaat gepaard met nieuwe marktplaatsen met oplossingen van derde partijen die nieuwe go-to-market-modellen bieden. Zo helpt IBM zijn partners met de nieuwe Watson Build 2.0 die partners ertoe aanzet meer AI-vaardigheden te ontwikkelen, IBM-technologie sneller te integreren en werkende prototypen van op Watson gebaseerde oplossingen te bouwen. In de eerste editie van Watson Build zijn meer dan 1300 bedrijven bij de ontwerpworkshops betrokken met 400 nieuwe AI-gebaseerde oplossingen. Meer dan 100 partners hebben al nieuwe oplossingen ontwikkeld op basis van kunstmatige intelligentie.
Developers
Big Blue lanceert verder een digitaal zelfbedieningsplatform voor partners die oplossingen bouwen en verkopen die zijn technologieën integreren. Ze hebben toegang tot technische ondersteuning, codesjablonen voor ontwikkelaars en kunnen cursussen volgen voor het verwerven van nieuwe vaardigheden.
Om zijn partners te motiveren, biedt IBM promotionele aanbiedingen waarmee zij hun cloud-, IA- en dataprogramma kunnen integreren, zoals 10 TB aan storage capaciteit voor Cloud-objecten. Of 100.000 gesprekken met Watson Assistant. Of 50.000 dollar aan migratieservices voor partners die meer dan 20.000 dollar per maand aan workloads migreren vanuit de cloud van een concurrent.
Score
IBM heeft ook zijn partnerportal vereenvoudigd en zijn leidende managementprocessen verbeterd om ervoor te zorgen dat de juiste leads naar de juiste partners gaan via Score (Smarter Cognitive Opportunity Recommendation Engine). Score is gebouwd op intelligente cognitieve Watson-technologie die binnen twee dagen ervoor zorgt dat de juiste lead bij de juiste partner terecht komt.
Marketing
Teltsch zegt tot slot dat IBM ook zijn co-marketingprogramma verder heeft verfijnd om het zakendoen met business partners minder complex te maken, zodat ze bijvoorbeeld eenvoudiger support kunnen krijgen voor lead generatie campagnes. IBM investeert jaarlijks 80 miljoen dollar per jaar in zijn co-marketingprogramma waar ruim een paar duizend partners jaarlijks 12.000 campagnes genereren. Inmiddels worden enkele miljarden dollars via het IBM partnerkanaal gegenereerd.
ISV
Jacqueline Woods, chief marketing officer van IBM Global Business Partners, zei tijdens de PartnerWorld conferentie, dat partner worden ondersteunt met het vernieuwde co-marketingprogramma. Dit programma helpt partners die verschillende IBM oplossingen verkopen, implementeren, onderhouden of servicen. Dat zijn onder andere reseller, ISVs, cloud service providers. MSP sof system integrators. Vroeger werden de verschillende partners in categorieën verdeeld, maar nu niet meer. Tegenwoordig passen IBM business partners één categorie omdat ze meer rollen hebben, uiteraard afhankelijk van met wie ze praten en met de oplossing die ze verkopen. Vaak worden business partners vaker een ISV waarbij ze zelf software ontwikkelen en bundelen met IBM oplossingen en die van derde partijen.Zo is Intellectual Property (IP), waarbij partners zelf software ontwikkelen, belangrijk bij de nieuwe generatie managed services.Voortaan kunnen ook developers van business partners zich aansluiten bij het IBM longtail ISV-programma, waardoor ontwikkelaars IBM-oplossingen kunnen insluiten met cloudcredits en eigen sandboxen kunnen opzetten.
Blockchain
Soms worden ook klanten een business partner, zoals de Deense rederij Maersk. De rederij en IBM hebben hun intentie aangekondigd om een joint venture op te zetten om efficiëntere en veiligere methoden te bieden voor het uitvoeren van wereldwijde handel met blockchain technologie (video). Het doel van het nieuwe bedrijf is om een gezamenlijk ontwikkeld wereldwijd digitaliseringsplatform voor de handel aan te bieden, gebouwd op basis van open standaarden en ontworpen voor gebruik door het gehele wereldwijde verzendecosysteem. Er zal worden ingegaan op de behoefte aan meer transparantie en eenvoud bij het goederenverkeer over de grenzen en handelsgebieden heen. Organisaties zoals DuPont, Dow Chemical, Tetra Pak, de Nederlandse douane en de US Customs and Border Protection hebben het platform in de pilotfase overgenomen. De joint venture biedt IBM en Maersk ook de mogelijkheid hun op blockchain gebaseerde platform te verkopen en te distribueren naar aan grote bedrijven. General Motors en Procter and Gamble hebben bijvoorbeeld allebei interesse getoond in het gebruik van het platform om hun supply chain te rationaliseren.
Third Party Marketplaces
IBM wil wat software verder betreft ook het SaaS-verkoopproces vereenvoudigen zodat partners door nieuwe softwareproducten in de cloud te lanceren de markt sneller bereiken en nog sneller kunnen opschalen. Bijvoorbeeld met IBM MaaS360 unified endpoint management. Hierbij is onder andere een rol weggelegd voor de ‘Third Party Marketplaces’ van distributeurs zoals Copaco, Arrow ECS, Ingram Micro en Tech Data.
Leads
Het IBM partner marketing programma bestaat onder andere uit meetinstrumenten, marges, vergoedingen, co-marketing, training en enablement tools. Interessant nieuws is dat het vergoedingsproces ofwel rebates sneller worden uitgekeerd. Dat is zeker goed nieuws voor de kleinere partners voor wie de cashflow van cruciaal belang is. Het kost dit soort partners tijd om een goede pijplijn en leads te genereren. Partners hoeven voortaan nu alleen nog maar het bewijs te leveren van de uitvoering van een goedgekeurde activiteit. Ze kunnen dan hun bestede geld sneller terugkrijgen.
Samenwerken
Verder worden partners aangemoedigd meer samen te werken door expertise te bundelen, zo klanten te voorzien van de beste oplossingen. “Het is nu meer dan ooit tijd dat we moeten samenwerken met partners”, zo zei een Amerikaanse IBM reseller tijdens de PartnerWorld sessie. “Het ecosysteem wordt steeds waardevoller omdat IBM partners op hun eigen manier transformeren en daardoor een speciale propositie hebben. Samen met IBM kunnen partners dan unieke oplossingen leveren.”
Earvin ‘Magic’ Johnson
De IBM Business Partners werden aan het eind van de PartnerWorld keynotes getrakteerd door een presentatie van basketbal legende Earvin ‘Magic’ Johnson. Ceo van Magic Johnson Enterprises. Hij vertelde enthousiast hoe je strategisch kan voorbereiden en succesvol kan inspelen op toekomstige business door gebruik maken van ervaring uit het verleden en door nauw met anderen samen te werken. Uiteraard met mooie uitsmijters zoals "If you don't dream it, you can't become it.”
Door: Witold Kepinski
Bekijk andere artikelen over IBM PartnerWorld en Think op deze link.
Dutch IT events
Alle events
Meer over Cloud
Over Witold Kepinski
